Intervista a Paolo Conley, Direttore vendite Biolab

Come molti percorsi commerciali, spesso non si riceve una vera e propria formazione. Come hai iniziato e quali difficoltà hai trovato in questo lavoro?

Buongiorno Sabrina, innanzitutto grazie della possibilità che mi stai dando di raccontarmi e raccontarti, in questo lavoro la difficoltà piu’ ricorrente è stata quella di dover abbattere il muro di diffidenza da parte del cliente(medico), in quanto in un mondo come la sanità in cui dovrebbe prevalere la serietà, ci si ritrova spesso a combattere con mancanza di chiarezza e organizzazione da parte delle aziende presenti sul mercato.

Immagino che in una fase iniziale hai avvertito l’esigenza di ridurre il gap di conoscenze che esisteva tra te e i clienti. Come hai approfondito la materia per arrivare alle attuali competenze?

Ho fatto tutti gli stati della classica gavetta, iniziando come semplice agente, ricordo che giravo per gli ospedali senza sapere neanche bene cosa fosse un ecografo, questa cosa non mi piaceva, quindi instaurate le prime amicizie tra i medici, ho chiesto loro di affiancarli durante le loro sedute di ecografia ed ho subito toccato con mano il vastissimo mondo degli ultrasuoni, stessa cosa ho fatto con i tecnici, mi sono rimboccato le maniche ed ho personalmente smontato e rimontato centinaia di ecografi, sono una persona curiosa e volevo da subito capirne il funzionamento.

Le persone che lavorano ad un continuo miglioramento, nel tempo, cambiano i propri obiettivi e si trovano, di conseguenza a cambiare aziende, alla ricerca di una buona compatibilità tra la propria filosofia e quella dell’azienda. Qual è la tua filosofia aziendale?

La mia filosofia aziendale si basa sull’ acquisire il cliente non sulla semplice vendita dello strumento, sono due cose ben diverse, quando mi trovo davanti un cliente, vecchio o nuovo che sia, cerco di fargli una consulenza non una vendita, ti dirò mi è capitato anche di suggerire ad un cliente di acquisire altrove ed è stato molto apprezzato.

Avere medici che ti stimano e rinnovano la loro fiducia rivolgendosi a te per l’acquisto di un ecografo, loro strumento di lavoro è fonte di grande soddisfazione. Quali sono le ragioni di queste relazioni di successo?

I punti di forza in questo campo sono poter servire il cliente a 360 gradi, CONSULENZA, ASSISTENZA PRE E POST VENDITA, PREZZO CONCORRENZIALE e velocità nel fargli ottenere ciò che lui ti richiede.

Una relazione commerciale di successo è il frutto di due possibili ragioni: la forte competenza e qualità di chi ha successo o i punti deboli della concorrenza. Quale elemento esclusivo ti differenzia dalla concorrenza?

Sicuramente aver puntato da subito sull’assistenza pre e post vendita, il medico con me non si sentirà mai abbandonato, molte aziende vendono lo strumento e poi scompaiono, io no, il mio telefono è sempre acceso anche la domenica, il mio cliente deve sentirsi tranquillo che qualsiasi cosa accadrà, io e la mia azienda interverremo sempre ed anche in tempi rapidi.

Come tutti gli uomini, la perfezione non è della nostra specie. Quali sono i punti invece di debolezza sui quali dovrai ancora lavorare per migliorarti?

Il mio punto debole è la bontà d’animo, mi è capitato diverse volte di pagare a mie spese errori di altri, ma questo non mi interessa se la persona che ha riposto la fiducia in me ne resta soddisfatta, sono soddisfatto anche io.

Per questo lavoro, avere un’alta motivazione è fondamentale e la motivazione è legata a nuovi obiettivi da raggiungere. Quali sono i tuoi prossimi obiettivi?

Gli obiettivi da raggiungere sono diventare l’azienda leader sul mercato degli ultrasuoni, ATTENZIONE non un’azienda leader ma L’AZIENDA LEADER, i numeri uno per intenderci, abbiamo tutte le carte in regola per poter raggiungere questo traguardo, che sicuramente non raggiungeremo in un giorno, ma con una valida programmazione quinquennale.

Ritengo che leggere solo i numeri come espressione del nostro lavoro sia sterile. Preferisco scorgere le emozioni che viviamo dietro le nostre esperienze. Qual è il tuo successo che più ti ha emozionato?

Non posso che dirti i miei 3 stupendi figli, invece in ambito lavorativo, la mia più grande soddisfazione è quando mi telefona un cliente nuovo, di qualsiasi parte d’Italia e mi dice mi ha dato il tuo numero un collega che ha acquistato da te, questo significa che stai facendo un buon lavoro, un cliente soddisfatto diventa il tuo miglior venditore.

L’incontro tra te e la Biolab è avvenuto in modo atipico. A descriverlo sembrerebbe un colpo di fulmine, anche se stiamo parlando di relazioni lavorative. Perché hai scelto la Biolab?

Ho scelto la Biolab perché sin dalla prima volta che sono entrato nei loro uffici, mi ha dato sensazione di affidabilità, di gruppo unito, di competenza commerciale, di voglia di fare, insomma un mix perfetto per iniziare la mia nuova avventura e per far sì che quel famoso sogno di diventare leader sul mercato diventi realtà, poiché qui abbiamo tutto per poterlo realizzare.

Cosa conosci e che cosa ti piace della Biolab?

Conosco le persone che la formano, questo mi basta poiché dietro il nome Biolab batte un grande cuore e per questo non posso che complimentarmi con il fautore di tutto ciò il presidente Vincenzo Coppola.
Mi piace l’aria che si respira, la sensazione di trovarsi in una grande famiglia, la voglia che tutti hanno di mettersi in gioco, per non parlare poi del fatto che puoi contare su ogni singolo elemento di questa grande squadra, del resto la presenza da 30 anni sul mercato non può che essere un grande biglietto da visita.

Paolo voglio concludere l’intervista chiedendoti qualcosa di personale, mi aiuta a farmi un’idea più precisa della persona che sei. Hai la facoltà di non rispondere. Il tuo più grande rimpianto, che riguarda sempre l’ambito lavorativo?

Non ho rimpianti, tutte le esperienze lavorative passate mi hanno insegnato qualcosa, non rinnego nulla del mio passato, d’altronde se sono qui ora è perché le nostre strade si sono incrociate, tra l’altro per puro caso, forse potrò parlare di rimpianti se quando sarò in pensione non sia riuscito nel mio sogno, ma ora è presto, il presente è la base per un grande futuro è noi tutti insieme la stiamo costruendo nel miglior modo possibile, certamente di errori ne commetteremo, ma ci metteremo la faccia e saremo sempre qui pronti a risolverli.